CARLO RÜBER TRAINING
TRAINING PARTICULATE OUTBOUND-TEAM
Erwartungshaltung
an Workshop
Wo soll heute die Reise hingehen?
Lasst uns die wichtigsten Punkte notieren
und später abgleichen, damit nichts verloren geht…
wissen,
8 Potenzielle Kunden
und deren Gefühlswelten
aus den - unterschiedlichen - Ansprechpartnern raus?
1.Der Verschlossene Kunde
Bei verschlossenen, schweigsamen Kunden, sollten Sie aktiv versuchen Zugang zu finden.
Wenn Sie ihnen offen und herzlich begegnen, werden sie sich öffnen und Sie können das Anliegen schneller und angenehmer für den Kunden lösen.
2.Der Besserwisser Kunde
Doch wie begegnen Sie einem Kunden, der zu jeder Zeit alles besser weiß?
Diese Kundentypen sind quasi resistent gegenüber Ihrer Argumentation.
- Er ist i.d.R. bestens informiert, um im Gespräch zu glänzen.
- Wenn es passt, geben Sie dem Kunden recht und bestätigen ihn somit – aber nicht um jeden Preis!
- Lassen Sie den Kunden ausreden
- Achten Sie aber auf die Gesprächszeit und kommen Sie zum Punkt
3.Der Unsichere Kunde
Auch ein unsicherer Kunde kann schwierig sein.
- Doch dieser ist vergleichsweise einfach im Umgang, wenn Sie ihm vertrauensvoll begegnen.
- Bieten Sie ihm eine konkrete Handlungsalternative an.
- Dadurch gewinnt er ein Gefühl der Sicherheit und Selbstbestimmtheit.
- Zudem bauen Sie eine wertvolle Vertrauensbasis auf.
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4. Der Preissensible Kunde
- Diese Art von Kunden sind sehr preisbewusst und suchen immer nach dem besten Angebot
- Bei dieser Gruppe kann man erfolgreich sein, wenn Bundle-Angebote oder Rabatte angeboten werden
5.Der
High-end Kunde
- Diese Kunden sind bereit, mehr für Premium–Produkte oder –Dienstleistungen auszugeben
- Bei ihnen steht der Preis nicht im Vordergrund (i.d.R. größere Kunden)
- Eine hochwertige Plattform bietet sich hier an (Achtung Ressourcen für individuelle Lösungen)
6.Der
Bedarfs-
orientierte
Kunde
- Diese Kunden kaufen i.d.R. nur, wenn sie einen bestimmten Bedarf haben
- Folglich sollte man bei ihnen nachfragen, wie der konkrete Bedarf aussieht
- Wie können wir den spezifischen Bedarf noch besser erfüllen?
7. Der Technikaffine Kunde
- Interessiert an technischen Details und Innovationen
- Setzt Vertrauen in technische Spezifikationen und Leistungsmerkmale
- Informiert sich über neue Technologien und Trends
- Verlangt nach kompetenter technischer Beratung
8. Der Analytische Kunde
- Hohe Detailgenauigkeit und Sorgfalt sind hier wichtig
- Entscheidungen basieren auf Fakten und Zahlen
- Gründliche Recherche vor dem Kauf
- Kann anspruchsvoll und skeptisch sein
Wo treffen wir den Kunden an und wie reagieren wir hierauf?
Hier gibt es verschiedenste Varianten:
Potenzielle Kunden haben überhaupt kein Interesse
Wie sieht hier die Vorgehensweise aus? Welche Maßnahme leitet ihr ein?
Abgleich der Empfehlung
Kurzer Call, denn weniger ist hier mehr!
Ziel 1: Trotzdem versuchen einen Termin zu machen
Ziel 2: Info-Mail und nachfassen
Verstehen das Produkt / unsere Plattform/Lösung nicht
Den Kunden das Angebot selbst wiederholen lassen, quasi überzeugt der Kunde sich selbst, indem er wiederholt.
z.B. mit der Frage welches Angebot kommt für sie am ehesten in Frage und warum…
Gibt es Weitere? Wie geht ihr mit den Situationen um?
Der perfekte Elevator-Pitch
Für unterschiedliche Fachbereiche
Welche könnt ihr aus dem Hut zaubern?
Die Mutter aller Terminierungserfolge ist der Einstieg!
xxxxxx
Warum die Abschlussfrage?...
….Weil der Interessent nun die wichtigsten Informationen hat
…..Ihr das Momentum nutzt
....Dem Interessenten einen Implus gebt
(besonders wichtig bei unentschlossenen Interessenten)
….Ist der Kunde immer noch unsicher, sagt ihr was?
„Sie gehen kein Risiko ein und können das Gespräch jederzeit unterbrechen. Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass es ein interessantes Gespräch wird, da Hr. Kaul/Hr. Geisbüsch nicht nur „charismatisch“ sind, sondern Particulate schon viele Kunden wie (branchenspezifische Kunden nennen) gewonnen hat.“
Ein Anruf – zwei „Sales-Patronen“
Für
könnte unsere Lösung noch interessant sein?“
Einwandbehandlung
Warum sind Einwandbehandlungen WICHTIG?
- Weil ihr durch eine Einwandbehandlung eine 2. Chance erhaltet!
- Und auch wenn es sich manchmal wie „überreden“ anfühlt, bedenkt, dass Jochen und Dirk Profis sind und die Interessenten für die Plattformen begeistern können….
Best Practice Tipps
Nun zum eingemachten
Versteht die Einwände der Interessenten
Haben die Kunden aktuell keine Zeit? Wie reagiert ihr hier?
Gut, wenn ihr sagt: „wollen wir einen Termin ausmachen?“
Besser, wenn ihr sagt: Ich habe den Kalender schon offen, lassen sie uns kurz gemeinsam reinschauen
Am besten, wenn ihr direkt ein Datum nennt!
Wichtig ist hier, dass es schnell geht und ihr direkt in den Kalender schaut!
Besteht kein Interesse?
Wie könnte hier ein Einwand aussehen?
Haben die Kunden Bedenken wegen der technischen Anbindung?
Wie könnte hier ein Einwand aussehen?
Gibt es Ressourcenengpässe?
Wie könnte hier ein Einwand aussehen?
Verständnis
Wichtig ist,
dass ihr die Einwände versteht und mit einem! Versuch „aushebelt“.
1. Welche aktuellen top Projekte aus der gleichen Branche gibt es aktuell?
Welche Erfolgsergebnisse (Zahlen-Daten-Fakten)?
Welche Ziele wurden erreicht?
WICHTIG: Info für Dirk und Jochen: Ggf. macht es Sinn die besten Beispiele auf eine Folie zu packen, auszudrucken und im OB-Büro aufzuhängen (branchenspezifisch!)
2. Statt die Einwände zu verteidigen, seid Lösungsorientiert – siehe oben:
Wir haben keine Ressourcen! siehe oben
Technische Umsetzung zu aufwendig –siehe oben
3. Hat der Kunde bereits Angebote vom Wettbewerb (WirWunder & Co.)?
Nutzt kurz und knapp die Gegenüberstellung mit Blick auf die Vorteile der Particulate-Plattform
Aber ACHTUNG
Eine Einwandbehandlung reicht, da ihr sonst einen negativen Eindruck hinterlasst
Und bedenkt: Wir rufen die Kunden mehrmals an…
Vermeidet Druck auszuüben und respektiert die Bedenken der Interessenten
im team
Wann versenden wir am besten, welche Unterlagen?
particulate training
Wer erhält?
Welche Unterlagen?
Wann?
Gibt es pro Fachbereich/Abteilung oder vielleicht sogar pro Kundentyp eine Unterlage?
Achtung: Nicht verzetteln! Vielleicht reicht hier eine „neutrale“ Unterlage mit Call2Actionoder direkt mit Terminvorschlägen
Info mit direkten Terminvorschlägen (muss aber schnell gehen, ggf. Fakedatum mit Möglichkeit der Umlegung,
oder Dirk und Jochen halten Gewisse Tage / Zeiten frei, auf welche Termine hingelegt werden können
aufgabe: Abstimmung
Was meint ihr? Weitere Möglichkeiten...
Wie sieht der richtige Nachfassprozess aus?
particulate training
Wann fasse ich telefonisch, schriftlich nach ?
Was meint ihr?
Was, wenn pot. Kunde dreimal nicht erreicht wird?
Was meint ihr?
Priorisiert: Setzt nur eine Wiedervorlage in Salesforce, wenn Ihr Potenzial erkennt
ABER: Bedenkt, dass ein Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt, i.V.m. einer Info-Mail ganz anders „laufen“ kann…. Lasst uns hierüber philosophieren!
Was meint ihr?
top ten
Tipps und Tricks aus der zauberkiste
cross & up selling
Hier die TOP TEN aus der Zauberkiste
#01
Direkt Helfen
- Wie gesagt: Löst immer erst das Kundenanliegen, falls es eins gibt!
#02
Kennet eure Kunden
- Versteht die Bedürfnisse, Vorlieben und das Kaufverhalten Eurer Kunden.
- Nutzt Kundendaten, um personalisierte Angebote zu erstellen.
#03
Einteilung in Kundentypen
- Teilt die Kunden in Kundentypen ein
#04
Bietet relevante Produkte
- Die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen sollen einen klaren Nutzen für den Kunden haben
#05
Betont den Nutzen
- Macht deutlich, wie das zusätzliche Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden nutzt.
- Zeigt auf, wie es seine Erfahrung mit dem ursprünglich gekauften Produkt verbessert.
Kurzes durchatmen...
…und weiter geht’s!
#06
Seid nicht aufdringlich
- Cross-Selling sollte subtil und nicht aufdringlich sein.
- Der Kunde sollte sich niemals unter Druck gesetzt fühlen, zusätzliche Produkte zu kaufen.
#07
Nutzt Storytelling
- Erzählt „Geschichten“ oder verwendt Beispiele
- So veranschaulicht Ihr, wie das zusätzliche Produkt oder die Dienstleistung in Aktion aussieht und welchen Nutzen es bietet.
- Dies hilft dem Kunden, den Wert des Angebots zu erkennen.
#08
Seid ehrlich und transparent
- Versprecht nichts, was Ihr nicht halten könnt.
- Seid ehrlich über die Vor- und Nachteile des zusätzlichen Produkts oder der Dienstleistung.
- Dies hilft Vertrauen aufzubauen
- Und die Zufriedenheit des Kunden langfristig zu sichern.
#09
Nutzt das richtige Timing
- Der richtige Zeitpunkt für ein Cross-Selling-Angebot hängt vom richtigen Timing und auch der Stimmung ab
- Achtet auf Hinweise und nutzt das richtige Timing, um Euer Angebot zu machen.
#10
Bleibt positiv und enthusiastisch
- Eure Begeisterung kann ansteckend sein.
- Wenn Ihr überzeugt seid, dass das zusätzliche Produkt oder die Dienstleistung einen echten Mehrwert für den Kunden darstellt, wird diese Begeisterung wahrscheinlich auf ihn übertragen.
Gibt es neue Wege?
z.B. direktes Verbinden (an Dirk und Jochen)
mehr Gespräche mit Entscheidern führen...
...das MOMENTUM NUTZEN!